Ce dossier conseil 2010 de la revue des Mines, dont j’ai pris la responsabilité, a plusieurs objectifs :

• déterminer, en suivant un fil rouge volontairement provocateur et exagéré («Déclin ou avenir radieux»), les types d’offres de conseil qui ont le vent en poupe et celles qui sont en perte de vitesse,

• identifier comment faire croître un cabinet,

• identifier en quoi une dimension internationale est un plus pour un cabinet, même local.

Et pour ce faire, j’ai voulu donner la parole à tous : tant à des consultants individuels qu’à des firmes établies, en passant par des structures plus modestes ou plus récentes.
Plusieurs sources sont à l’origine des contributions :

• le réseau de connaissances rencontrées au cours des dix dernières années où j’ai exercé le métier de consultant,

• l’annuaire d’Intermines,

• le réseau des membres de XMC (X-Mines-Consult).

En tout :

• 66 personnes ont été sollicitées ou se sont volontairement manifestées,

• 33 ont marqué un intérêt pour le sujet, soit la moitié du panel !

• parmi ces 33, 15 ont eu l’envie et le temps d’envoyer un projet d’article,

• et 11 sont allées au bout du travail de rédaction pour produire des textes de grand intérêt.

Dans ces textes, nous trouvons quelques analyses et beaucoup de récits d’expérience aussi intéressants les uns que les autres. 

Jean-François Deney, fondateur d’Eurogroup, nous explique pourquoi certaines offres portées actuellement par des cabinets de grande taille sont vouées à la banalisation et nous donne des clés pour échapper à ce sort ;

Matthieu Hug, qui fut consultant et qui a fondé RunMyProcess, se base sur son expérience pour présenter son point de vue sur les voies de croissance de sociétés de conseil ;

Claude Baudoin (X70), après avoir œuvré dans les directions de systèmes d’information pendant 35 ans, nous donne, depuis les États-Unis, une vision très intéressante en expliquant pourquoi le «conseil», mais pas n’importe lequel, a un avenir radieux ; 

Michel Baudin (P74) dresse un panorama très riche de l’histoire et des métiers du conseil ; 

Frédéric Donier (E85) décrit le parcours qui l’a amené à créer, il y a dix ans, un cabinet de conseil au Brésil, alors qu’il aurait pu poursuivre la voie toute tracée d’ingénieur dans une grande entreprise ; 

Olivier Lignon (P93), et Grégoire Pattée (P02) de Bain & Co., nous parlent de l’intérêt pour un cabinet d’avoir un double ancrage, local et international ; 

Emmanuel Dubois (E85) et Olivier Mouton (P01), de Kea&Partners, nous expliquent comment créer, en pleine crise de l’Internet, puis faire croître à l’international un cabinet de conseil en transformation d’entreprises ; 

Thierry Masquelier témoigne lui aussi comment il est entré dans le conseil après avoir exercé dans un grand groupe, et donne les clés qui lui ont permis de réussir une carrière de consultant indépendant ;

Dominique Fauconnier, après avoir établi une segmentation des dimensions du métier du conseil, donne les résultats d’une analyse personnelle quant à l’évolution de sa part la plus noble : le conseil aux dirigeants ;
Richard Toper nous donne aussi le récit d’un parcours qui l’a amené à créer et diriger une entreprise de conseil dans le secteur des télécoms, par rachat à l’actionnaire ;

Enfin, Alaric Bourgoin, chercheur en thèse, nous donne son analyse du marché du conseil, de ses mutations, et des voies permettant à de nouveaux acteurs d’émerger.

Merci à tous ces auteurs d’avoir consacré du temps pour témoigner de leur pratique, se faire connaître et donner leur point de vue sur le sujet.

• d’abord pour créer une activité dans un cabinet installé, avec des consultants plus seniors que moi,
• ensuite pour créer un cabinet, avec ces mêmes consultants,
• enfin, pour créer un autre cabinet, avec un associé.

Être consultant-entrepreneur est extrêmement gratifiant : c’est un mélange intime, cohérent et harmonieux d’analyse et d’action, et ce pour des enjeux de grande ampleur à haut niveau de responsabilité.
Faire vivre un cabinet n’est pas plus difficile que d’être salarié dans une grande firme : trouver des clients se substitue en effet à la gestion politique de sa carrière, exercices également compliqués.

Certes, la pression n’est pas la même :

• lorsque vous êtes à votre compte avec des consultants salariés, vendre devient un impératif. Sinon, les consultants devront être licenciés, la société liquidée,
• alors que lorsque vous gérez mal votre carrière, la sanction n’est «que» l’arrêt de votre trajectoire vers la direction du cabinet, (voire le licenciement, si vraiment vous êtes jugés improductif ou néfaste).

Depuis donc maintenant un peu plus de cinq ans, je vois le marché en tant qu’offreur de services, et je constate les mutations suivantes :

• Les clients, qui ont massivement recruté d’anciens consultants, deviennent plus exigeants.
• Les services achats des grandes entreprises, dont l’organisation est souvent issue de missions de conseil, mettent une pression très forte sur les prix des prestations standardisées.
• Les offres, hier innovantes, sont devenues tout à fait banales à des prix cassés, au détriment parfois de la pertinence et de la qualité du résultat,
• La concurrence s’accentue.
• Rester immobile signifie aujourd’hui, encore plus qu’hier, reculer.

J’ai rejoint l’association XMC (X-Mines Consult) dès le début de ma carrière entrepreneuriale dans le but d’intégrer un cercle de praticiens et créer ainsi de la valeur. J’ai pu constater l’intérêt de ce réseau, au point d’y investir aujourd’hui une part significative de mon temps, afin de faire bénéficier à d’autres ce que j’en ai moi-même reçu.

Qu’est-ce que XMC ?

• La réunion d’ingénieurs d’écoles actuellement au nombre de huit : l’X, les Mines de Paris, Nancy et Saint-Étienne, les Ponts et Chaussées, Télécom Paris, l’ENSAE, Sup Aero,
• qui désirent, à titre temporaire ou pérenne, vivre des services de conseil qu’ils offrent,
• et qui recherchent dans l’association XMC : l’entraide, l’échange de pratiques et des conseils pour démarrer leur activité et trouver des missions,
• ainsi que des compétences et des connexions pour faire du business.

Mais l’association XMC permet de trouver beaucoup plus : il suffit pour cela d’être curieux et de chercher. La richesse vient de l’échange. J’encourage les ingénieurs, et en particulier les jeunes, à participer à l’un des petits-déjeuners thématiques mensuels, ne serait-ce que pour parler avec ceux qui ont déjà fait une partie du chemin − souvent dans une grande entreprise, puis dans le conseil − et identifier ainsi comment orienter leur propre trajectoire.

En somme, XMC permet de conjuguer la liberté de l’indépendant à la puissance du réseau.

Pour une présentation complète de XMC, vous pouvez visiter le site http://www.x-mines-consult.com

Bonne lecture à vous ●