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23 mars 2018

Intermines
Carrières : Les Mineurs et la reprise d’entreprise : ce qu’il est bon de savoir !


On ne compte plus incubateurs, pépinières d’entreprises, business centers dispersés sur le territoire. Tous entrepreneurs ! N’entendons-nous pas par ailleurs, que tout salarié se doit d’être entrepreneur de sa vie professionnelle? Il est urgent que la génétique s’en mêle! Messieurs et Mesdames les diplômés (es) des Mines, à quand le gène « Entrepreneuriat » dans notre ADN ? Depuis plus de 15 ans nous assistons à un réel engouement pour les créations d’entreprises, sous l’antienne que les startups d’aujourd’hui seront les pépites de demain !

Pourtant le taux de succès est relativement peu élevé car passer de l’idée à la réalisation implique d’être capable de décrocher des contrats commerciaux ou de vendre un service. C’est un travail ardu et souvent de longue haleine. Nous le savons pour l’avoir expérimenté, et le temps est l’ennemi du startuper. Car réussir n’est pas seulement une question d’offre et de demande comme on l’exprime si souvent : l’offre (la vôtre) existe et comme vous avez consciencieusement réalisé votre étude de marché vous savez qu’il y a une demande.

Vous pourriez vous dire à ce stade « tout va bien ». Non, tout ne va pas bien car vous pouvez vous heurter à ce que l’on appelle le « Référencement », terme cher, en général, au Service Achat car pour vendre il faut être référencé et pour être référencé il faut être connu … avoir acquis une certaine visibilité quand il ne s’agit pas de notoriété, preuve à l’appui.

Cela se traduit par quoi concrètement ? Qu’il convient de détecter parmi les clients BtoB ou BtoC, le ou les 3 clients qui vont accepter de franchir à vos côtés LE pas décisif pour votre entreprise en démarrage, qui est de VOUS faire confiance.

Vous demandez à ce client de prendre une décision d’investir / d’acheter en ayant une part non négligeable d’incertitude. J’en parle car j’ai assisté à l’université d’Austin, Texas, à un cours destiné aux responsables d’entreprises et dont le titre était « le Management de l’incertitude.
Tout un programme ! 

J’ai lancé trois startups dans ma vie : une est un quasi échec non pas parce que la demande n’existe pas, mais parce que nous n’avons pas trouvé l’équipe commerciale pour délivrer la bonne parole. Mineurs et scientifiques nous sommes ingénieurs, Ingénieurs nous restons !

Or, l’une des composantes majeures de votre entreprise est la composante commerciale. Dans une phase de startup, votre équipe commerciale est amenée à prospecter le marché avant de vendre. C’est un processus qui peut s’avérer long, c’est dur et souvent décourageant et les prospecteurs ne sont pas forcément des vendeurs ….

Créer une start-up, c’est accepter de traverser le désert, d’aller de verre d’eau en verre d’eau avant d’accéder aux puits salvateurs et pourtant c’est bien d’un torrent d’eau dont vous avez besoin au quotidien. Etes-vous prêt pour le marathon à la vitesse du sprinter ?

La reprise d’entreprise relève d’un autre type de sport plutôt lié à la capacité financière de la reprise d’entreprise… et à sa propre capacité de se donner le temps pour accéder à LA cible qui va vous faire vibrer pendant les dix prochaines années, a minima. C’est sans mentir une sorte de second mariage ! Avez-vous été adoubé(e) par votre conjoint pour ce projet ?

Pourquoi ?

Reprendre une cible n’est pas facile car c’est un véritable choix de vie que de devenir Entrepreneur, un nouveau Métier, des responsabilités très élargies. La reprise adresse plus généralement les salariés en poste ou pas, en outplacement ou pas, voire en transition, ou en rupture avec le management classique des groupes.

En tant que salarié, vous pouvez changer de société et recommencer ailleurs, mais ici il faut vous imaginer à la tête de celle-ci pendant la prochaine décennie et à raison de nombreuses heures au quotidien, faire face à des questions multiples, variées allant du juridique à la finance, etc. v

Vous sentez-vous à l’aise avec ces questions ? Etes-vous capable de résister à la pression ? Au stress ?

L’entreprise que vous allez acheter est comme le costume que vous décidez de porter le matin, vous devez vous y sentir à l’aise et être fier de le porter jour après jour, année après année…

Les motivations sont aussi diverses que les repreneurs car souvent le besoin d’accéder à cette reprise d’entreprise doit relever d’une introspection profonde.  J’ai souvent rencontré des futurs acquéreurs dont la principale motivation est «J’en ai envie». C’est insuffisant pour supporter le stress et la pression qui vont jalonner le parcours notamment quand les fournisseurs appellent pour être réglés, la pression pèse sur les épaules ! Reprendre est un parcours du combattant. A l’issue de la signature du protocole et du transfert des titres l’accédant se dit « ouf c’est fini » …pas du tout, tout commence.  On parle ici des 100 jours du repreneur…

D’angoisses en angoisses, d’espoirs en espoirs, voilà de quoi est jalonné le chemin à parcourir. Vais-je trouver une entreprise à acheter car le temps passe et toujours rien. Vais-je trouver les financements pour monter mon projet ? Auprès de qui me tourner ?

La peur de ne pas trouver de cibles conduit parfois à des erreurs de jugement d’où l’ultra nécessité de faire son cahier des charges de la cible au départ quand le temps est en votre faveur. Tous les cabinets de cession ou autres organismes vous le demanderont. C’est un exercice qui paraît simple or c’est le contraire, car sa rédaction résulte d’une réelle mise à plat de ses motivations : c’est comme descendre dans une mine, plus vous allez loin et plus vous avez de probabilité de vous connaître, de trouver la bonne veine, de faire les bons choix pour les bonnes raisons. 

On peut reprendre une entreprise pour des raisons patrimoniales, pour réaliser sur une période courte de quelques années un bénéfice substantiel, pour céder à ses enfants une société, perdurer l’entreprise de votre père/mère, vos choix dès lors sont variés et pourtant, pour toute personne, c’est un rêve, l’aboutissement de vos ambitions, de votre parcours.

Quand on observe le paysage, les bases de données regroupant des entreprises à vendre sont légion et dispersées, sélectionner celles qui sont de vraies opportunités pour vous est vital, mais sur quels critères ? Nombreux sont les cabinets de cession de PME/PMI à travers lesquels le repreneur vient prendre connaissance des dossiers disponibles. En face, epour accompagner les repreneurs la place belle est faite aux associations débordantes d’activité et de bienveillance mais ne pouvant accorder que quelques heures par mois. Or reprendre une cible relève d’une véritable organisation autour d’une roadmap bien huilée. Les professionnels de la reprise possèdent des leviers pouvant être actionnés pour sécuriser un parcours.

Immanquablement en ayant le premier dossier entre vos mains vous aurez envie de vous précipiter. Pour ma part j’ai sourcé 80 dossiers pour n’en garder que deux potentiels. De Sagesse il faut faire preuve, respecter le code du Jedi tu dois.

D’autres questions nouvelles se présentent à l’esprit : Est-ce que j’ai bien étudié le fonctionnement de l’entreprise ? Le cédant m’a-t-il donné toutes les informations cruciales ? La société est-elle pérenne (… réellement dans le futur) ? Est- ce que j’ai bien posé toutes les questions ? Et l’équipe en place est-elle compétente, prendre un virage le saura-t-elle ?

J’y vais, je n’y vais pas ? Est-ce que c’est finalement bien mon but ?

Malgré l’aspect anxiogène de ces questions, celle-ci sont bel et bien légitimes.

Tous les repreneurs passent par ces phases d’euphorie et de peur, de doutes et quelques fois de frustration. Je recommande à mes pairs entrepreneurs ceci : ne jamais rester seul.

« L’Union fait la Force » c’est un de nos groupes d’action aux Mines mais c’est vrai qu’intégrer un groupe d’entrepreneurs ne peut être que bénéfique. Le Coaching ou l’accompagnement crée une émulation propice à échanges d’informations et de réflexions, de trucs et astuces partagés, et peut être y trouverez-vous votre prochain actionnaire et partenaire, après tout vous semblez partager les mêmes aspirations pour développer un business !

 

Martine Landon Raude

 



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